失业的程序员(三十四):奸商(二)—免费的”阴谋”

来源:失业的程序员                                                                     作者:沈逸


1、今天的前戏比较短


2、最近时间,我正在忙着把我的一些绿色产品如东北大米,做成一斤装的小包装,到时候放到网站上以超低的价格给大家尝尝鲜。具体事宜由“我是婶”来操办


3、突发奇想,想把一些技术教程做成可“拆卸”的书签,我想先把“失业的程序员”全章弄成几款精美书签。希望大家喜欢,这几天排版后可以印出来。


大家看截图:

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4、最近加班太猛,导致心脏有所微恙,多谢一些网友的热心关怀,我宣布:我已经不咳嗽啦


正文部分:

有句话叫做:天下没有免费的午餐。还有一句话叫做:便宜没好货。如果分开来看这两句话绝对没错:

1、午餐免费,那么你的晚餐代价就会很高

2、东西便宜,说明它的成本很低,或者会诱使你在其他方面花更多钱。


但是如果把这两句话融合在一起那就不一样了。我们做软件或者做互联网,往往提供给客户的服务都是有偿的或者低价的,哪怕现在不盈利但是都把赌注压在今后,譬如:


1、软件免费,但是每年要收取高额的维护费

2、譬如电商中,某个商品很便宜,但是往往你买了这款便宜的商品就会被其他高额的商品所吸引,于是最后你冲着免费的午餐却买到了高价的便宜货。


我楼下有几个大妈,经常喊我一起去买廉价鸡蛋。不知道是我长相比较居家,还是面相和鸡蛋有缘。那些大妈一听说超市鸡蛋低价就来我家敲门问我是不是一同前往,譬如前两天:


“小沈,鸡蛋只要三块五一斤了,走啊,一起去买”,楼下的窦大妈年近六十依然很健壮。早年是中学数学老师,退休后仍然不忘发挥余热,这不小区里很多处在水深火热中的中学男娃或者女娃她都没放过。不过说实话,窦大妈在岗时一定是一位很优秀的数学老师,给这些娃娃辅导数学课时经常会自己制作一些PPT,做一些数学题目卡片,于是到最后窦大妈的赢利点不光来自给这些娃的辅导费,还来自这些PPT尤其是她自己装订成册的DIY数学卡片的私下无税买卖。


我表示窦大妈的PPT知识和PhotoShop知识都来自于我,可是她从来没有给我“分成”。唯一的回报就是鸡蛋降价的时候喊我一起去买,然后会送上几斤鸡蛋给我,并且往往送给我的鸡蛋中大部分情况下会包含路途颠簸时砸破几个鸡蛋。


如果窦大妈再倒退二十年,我认为她一定会是一个光鲜亮丽的女版俞敏洪。而我一定会心甘情愿的当她的“中国合伙人”。


不过我很快发现了一个问题。每当超市鸡蛋大减价时其他东西就会偷偷摸摸的提高几毛或几块不等。我曾劝窦大妈咱买鸡蛋就是买鸡蛋,专一一点不要买其他的,不然综合下来就亏了。


窦大妈从来不鸟我,于是通过我暗地里的估算,每次鸡蛋降价窦大妈每斤可以“便宜”四毛-五毛。如果按她每次买十斤计算,可以“便宜“四-五块钱,一般此时窦大妈会顺手买点洗衣液、肥皂或者其他生活用品,于是这些“偷鸡摸狗”涨价的商品又会坑窦大妈五块-六块。


再次总结:便宜没好货虽然不一定完全准确。但是便宜的背后必然有着无节操的“阴谋”那是绝对的。


上述例子很好的诠释了“便宜没好货”这句话。但是接下来这件事我很快参透了“天下没有免费的午餐”这句话。


(一)周主任


作为像我们这种还没有品牌度和长业务链的小型软件商,开发的软件出炉后一般面向的客户有几种人:


1、企业主。这些企业主往往不会自己投入力量招兵买马开发一套软件。跟这些企业主做生意最关键的是东西要好,bug少,而且软件性能要高,对于开发者来说是一个不小的技术挑战。至于UI方面,这些企业主很少关心。这类型的软件盈利一般,而且收款极为拖沓,当然咱这里也不一概而论。


2、个人。不要小看个人软件,其实早期我和卞工也开发过一些软件或者网站,以不开票的形式卖给个人。这些个人往往有自己的私营实体,由于其“大气上档次”,于是他们也会产生一些信息化的需求。和这类人做生意最关键是便宜,功能无需太多。而且回款快,不用开票所以不用交税。并且做完后直接交付用户使用,维护期只需1-2个月。不像企业软件需一年或更多。


3、外包中介。像我这种蛋蛋大小的软件公司不具备手上有闲置的项目资源还能转包给别人。于是我们只能接受人家的转包。这种生意其实意义不大,一来软件没有可延续性往往都是一次性生意:二来成本和盈利实在不成正比。不过当我们前期是在举步维艰的时候可以考虑做这种项目,毕竟你不用接触真实的客户去现场维护,因为上家脑子进水了才会让你接触真正的客户。


4、政府客户。给政府做软件俗称电子政务。企业需要软件一般会进行招标但有时也会省略这个环节,政府其实也一样,但是大家一定不要以为人家省略了招标环节就兴奋,凡是省略了招标环节的项目都是性价比不高的项目。不过和政府做生意好处还是有的,譬如项目利润高,回款绝对有保障。缺点是客户需求更改频繁,客户个人的想法是软件功能的最高标准,不是需求确认书,求懂。


除了上述四大类目其实还会有其他零星的渠道,不过这里不表。因为这四大主营人群你都把握不住,那只能说明咱真的不适合创业了。做电商有长尾,做软件如果你暂时还没有品牌度那么长尾理论根本不会临幸你。


耿工最近介绍了一个人脉资源给我:他的姐夫,姓周,是当地一所大专类高校的副校长兼信息中心主任。


其实判断一个客户的价值首先要看其头衔,如果该厮只是信息中心主任,那么很可能他“说了并不算”,因为他还会有上头的分管领导,所以我们除了取悦于该主任还得伺候好他上面的分管领导。如果两者皆有之,那么说明他的分量已经达到了一人之下万人之上的级别,把他伺候妥妥的是我们的己任。


和这位周主任的项目合作意向是这样的:

1、周主任策划了一个学校选修课公共服务平台建设方案,让学生可以在平台中自主上完选修课,上完后通过系统计算可以获得线下同等有效的学分,当然线上获得学分不能超过总学分的30%。


2、选修课视频由在校老师或者校外老师录制。原则上学生上选修课是免费的。


3、于是项目需求产生了:那就是这个平台需要一个开发供应商来建设


人脉的好处在哪?如果没有人脉,那么这位周主任就会找大公司来帮忙建设或者直接从网上down一个开源版本改改。我和卞工之间对开源软件的态度不同,卞工怀着感恩的心态看待开源软件,他认为开源软件除了造福于程序员外还造福了人类。我认为从卞工的角度理解开源软件绝对没错,不过从我的角度就未必了,现在市场上这么多开源软件几乎能满足70%以上用户的信息化需求,这在一定程度上冲击了很多中小型软件开发商,因为并不是所有创业者一上来就能立刻做出“高端大气”的软件盖过这些开源产品的,任何事都需要积累。所以我对待开源软件的态度是:既爱又恨。


“要不我们去谈一谈?”,耿工这个项目信息引起了我的兴趣。虽然我前段时间对软件业务已经失去了“分泌肾上腺素”的兴趣,但是这个项目能产生的后续效应和可预测的利润还是让我产生一身鸡皮疙瘩。


“行,我来联系。”,耿工很爽快。

“你姐夫有啥爱好吗?”,我提示耿工就算是他姐夫咱也要做好“伺候”的前期准备。

“唔,好像没啥特别爱好。就是爱抽烟爱喝酒”。

我摸了摸了自己肾和肝,看来这次又免不了一阵觥筹交错。


(二) 送礼的潜规则


技术是一门学问、创业是一门学问。这些都是大方面来看,实际上纵观各种细节你会发现处处是学问,譬如:送礼。送礼是一种带有礼仪性质的潜规则,不一定送礼就是行贿,它往往代表着双方在某件事情上的态度和看法。在任何国度任何环境下,送礼都是避免不了的,作为程序员创业者除了关注技术和产品外,应该多学习这些键盘以外的学问。


送礼一定要恰到好处,过于奢华的礼物会让客户产生反感心理;过于朴素的礼物会让客户觉得你“不上档次”。


礼物的选型和随机应变也很有讲究,如:

1、如果客户有嗜好那最好的办法就是投其所好,有嗜好就会有执着,有执着就会“不顾一切”,大家懂的


2、如果客户没啥特殊嗜好,那么礼物可以采取一些“干货”,切记任何干货都要有主题思想,譬如中秋节你可以送一张卡,曰给其购买月饼。千万不要赤裸裸就说“给你送钱,随意去花”,我们还没有到这种接触“高档次”业务的时候

3、如果在人家办公场所突然跑进来他的同事而此时你已经“无耻”的拿出来礼物,那么请再拿出来一份给你能见到的任何人。所以一般前往客户地购买礼物都要买双份,以防不备之需。


4、如果你是到客户家里去送礼,那么你就需要了解客户的爱人有啥嗜好。这时的情况就比较简单,你只需投其爱人所好就可。最好不要在客户爱人的面前送五毒礼物给客户。譬如香烟、白酒等


5、如果你送礼的场所是在客户的车里,这时你正好发现他还有位司机在前排,那么请再拿出一份礼物给他的司机,而且分量要和客户本身差不多。原因是:假设你送给客户两条香烟并且无视了司机,那么等你离开后客户会很痛苦的把其中一条香烟分给司机。最后这次送礼的效果会差很多,还不如不送,你将来会懂的


对于送礼的尺度:


1、第一次见面如果在公共场合那么最好不要带礼物,脑子进水的客户才会第一次见面就立马收你的礼物


2、看级别送礼。送礼不代表送的越多越好,作为我们是商人也要考虑性价比。对于中低级别的客户只需对等就行,他们一般世面见得少,对于高档次的礼物送了也是白瞎。对于高档次客户我们才需要送高档次的礼物,注意:高档次的客户世面见多了,礼物不在贵而在心意有创新。为何我们要提倡创新,实际上创新能带来的商机无处不在


对于送礼的后果:


1、客户不收有几种情况:要么新手客户比较腼腆需要你给台阶下、要么他还不能确定业务是否能给你做、要么就是其他供应商送的礼物比你的诱人、要么就是他根本不认可你并以后也不想再看到你。在信息化高速发展的年代,我们完全没必要在送礼上花费太大心思,如果客户很强硬的不认可你那么立马拜拜,外面有的是机会,那种死守客户一年终于把他搞定的案例不适用于当今年代。


2、客户收了礼物也有以下几种情况:要么他是碍于中间人的面子、要么你的礼物很吸引他、要么他收惯了、要么你的项目有戏了。如果是后者,那么请注意这次收了不代表你下次不要送了,只有礼物细水长流你的业务也才能细水长流


由于周主任和耿工有着“无法摆脱”的亲戚关系,在耿工的坚持下,周主任同意在他家附近的小饭馆和我见面,并且他告知耿工:饭前必须他来付。


“你姐夫很犀利“,我思考了片刻后告诉耿工。

“他人很好的,很和蔼”,耿工帮他姐夫脸上抹光。

“那是对你们”,我教育耿工如果他姐夫在亲戚面前都显得很贪婪,他就无法被直视了。

“你姐夫多大?”,我想起了年龄问题。

“今年55,好像”,耿工不是很确定他姐夫的年龄。

“艹,你姐姐比你大这么多岁?”,我质疑耿工和他姐姐的家族关系到底是咋样的。

“扯啥呢?那是我堂姐,她只比我大两岁”,耿工澄清。

“…..”,我突然明白了啥。

那天下午,我去超市买了两瓶具有喝了 “腿脚不疼痛、晚上不起夜、肾好大家好”的补酒。


(三)预算


和周主任,也就是耿工姐夫接触还是很顺利的。在饭桌上姐夫和我大谈现在互联网的发展、电商的趋势、软件在电子政务上的应用等等。这让我恍惚中感到眼前这位姐夫和他趋与老妪的年龄根本不相符,如果倒退二十年,姐夫绝对是后马云式的人物。


姐夫表示他对我的能力和思想很赞同,我得意。


耿工也很得意。我看得出,这是一种”一人得道仙及鸡犬,全家升天”的荣誉感。


“我借口上个厕所,你试探一下他们的预算”,终于到了关键点,我提出由耿工试探预算。毕竟感情积累的再好也得需要票子的滋润。


耿工答应了,于是我捂着肾火急火燎的往厕所跑去。


不知道是昨天晚上吃坏了肚子还是晚上睡觉找了凉,一阵气急败坏的肚子疼迫使我蹲了下来。


耿工的短信想起。


“哥,预算十万,怎么样!”,耿工的短信颇具“捡到皮夹”的气质。

“艹,这么点?”,我坐在马桶上爆了粗口。


“哥,很不错了。我姐夫说本来是希望找个公司五万做下来的。我姐夫说他这十万还得去争取,要一般手校长批”,耿工的短信回复的很快。


“亲,你想逼我下载个开源程序改改吗?”,我承认在马桶上用手指发短信着实很吃力,远没有坐在饭桌上发的畅快。


“。。。。“,耿工这回过了半晌才回了这么一条。


当我藐视完地球回到饭桌上时,姐夫已经酒过三巡,红着鞋拔子脸告诉我,他对我很满意,希望我择日到他办公室进一步促膝长谈。


我尴尬着笑了,结账时,我抢着站起身付钱,并用右手反过来插到左口袋去掏钱。

那晚,是耿工结了帐。


(四)求助猪葛亮


话说渔民钓鱼,光景好的时候小鱼直接放过,光景不好的时候钓上来的哪怕只要能下肚都会拉上果腹。


这款超低预算而且工作又繁重的项目让我百思不得其解,真乃弃之不甘,食之绝对无色无味。


每当到这个时候我就想起了猪刚烈,也只有猪刚烈能在最关键的时刻给我如当头棒喝的好建议、好想法。


这一次我再次没有忍住,彷徨的拨通了猪刚烈的电话。


“又找我啊,我变成你免费顾问了,再这样下去我要收费“,猪刚烈在电话那头又开骂了,他自从做了渔民之后似乎总是日理万机。


我开始胡思乱想是否哪天和猪刚烈去讨教一些技术以外的致富之路。


我把这次项目的情况和猪刚烈在电话里简单的汇报了一番。


听得出猪刚烈已经很不耐烦了。


不过接下来,猪刚烈还是忍住了“兽性“再次给我上了一堂受益匪浅的课。


“十万?视频教育平台?还是电商性质?还要维护两年?你打算吃屎?“,猪刚烈的嘴里从来没吐出过好话来。


我脸红,好像我是青楼最低级别的女子,人家头牌一晚上需要十万,而我一个月就只要十万,并且可以“出台“,保证随叫随到。


“这不是没办法嘛,要是手头不紧谁高兴淌这浑水“,我诉苦中。


电话那头沉默了片刻。


“教你一个办法“,猪刚烈突然化身为诸葛亮。


‘X#%#^#@#^^“,这是猪刚烈的话,此处省略70%的内容,还有30%是粗俗的骂语,此处我剪掉了剧情。


我记下了,佩服了,学习了。这是在认认真真的听完猪葛亮的话后发出的感叹。


(五)慈善家


当我带着我的三寸不烂之舌给姐夫和他们一把手校长在他们会议室就着投影仪讲完我的方案后,获得了热烈的掌声。姐夫鼓掌时还站了起来。


我表示接下来还有更让他们愿意鼓掌的事。


那就是本次项目开发免费。并由公司负责本次平台的联合运营,连客服都承担了。当然我故意加了句,如果平台运营期间产生学生愿意花费下载视频,则公司需要分利润。这并不是真要在后面赚钱,因为没有哪个学生会蠢到能在校园网无障碍看完的视频还会花钱下载下来,并且学生上选修课的目的不就是为了学分嘛~~毕了业不烧书就已经很对得起大家了。


这么说的目的是为了防止学校认为我的东西属于“便宜没好货范畴“。


姐夫和一把手校长当即同意了,一把手校长甚至表示我们提交技术方案并通过教育局审核后可以立刻进入建设流程并签合同。如果免费则无需进入招投标流程,直接建设,公司只需和学校签署联合运营协议,由于教育局审批即刻。


我的嘴角露出了一丝微笑,淡淡的,一般你发现不了。


事后,耿工呆呆的劝我别想不开,十万也是钱,别免费。


我没理他。


(六)要名不要命


鉴于联合运营方案,我建议学校在外面租一间教室当做培训中心,一来可以供外地的并且上网不方便的学生现场上视频课,二来有些学术课程甚至可以收费,由于学校属于非盈利机构所以由公司出面收费,然后通过各式各样的手段“洗”给客户部分。


姐夫想了想,同意了,表情傻傻的。


那年,此事在业界受到了教育部门深刻的表扬,并在文件中点名表扬了以我为首的商业机构能为社会做出贡献,并建议其他各界向我们学习。很快,文件中批示此项目被纳入50项“市重点”工作的某项工作的分支的分支的分支项目。


耿工看着我,摇了摇头,说我是要名不要命,我这回还是没理他。


(七)花絮


这项工作其实并没有持续多久,但是我在猪刚烈的建议下获得的利润绝对不止十万,而且是名利双收。譬如:


1、因为免费,市相关部门拨款了N万专项资金扶持,于是剥去大家都懂的大部分费用后,剩下来的被我正规的挪为运营费用。


2、因为免费,我进了一批电脑器材作为运营所需必须品。于是,该项成本被申报获得了报销。


3、因为免费,学校专门拿出五万作为该项目的建设支持。当然这笔款不会打到我的账上,但是我组织人员开发的一切费用都可以走这笔资金走。


4、因为免费,姐夫和校长等任何客户领导都不好意思指出我软件中的BUG。事实上,我火急火燎召唤欧阳奋斗开发的第一版本BUG多的让我简直想吐


5、因为免费,我在后期再次连续接到了几个带有技术可复制性的其他相关项目,这让我眉开眼笑了很久。


耿工这回用闪亮的眼睛看了我很久。他告诉我,我真是一朵商业奇才。


我这回又没理他,我其实想说,真正的高人是不抛头露面的。


(八)花絮二


一日,学姐突然告诉我,她的化工厂成立,希望我哪天过去看看,如果方便的话兼职帮她做做管理。

我说我化工一窍不通。

她告诉我“做管理,就是需要你一窍不通”。

我愕然。我也没想到我的奸商(三)将取材于学姐。


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