失业的程序员(三十八):商战三部曲2:融入客户和假想敌的设立

来源:失业的程序员                                                      作者:沈逸


小前戏:

1、昨天玩了一天双11,效果不错。花了平时1/3的钱买到了很多不错的东西。到时候说不定还能拿出来作为网站奖品

2、馋猫的一篇:关于网站的一点建议 提请叔批复  我记下了,有空一定改正和完善

3、今天重感冒和发烧了。很累,没有吃药。

4、本周日 程序员在囧途 上海聚会。上海的粉丝,我们那天见。~_~.   注意:一般来讲,那天大家都要喝点。其中上白酒最佳。有可能“婶”也会pia pia的跟着来哦。

5、废话不多说,让我们欣喜的进入失业的程序员正文部分


正文

什么叫“融入客户”。其实这句词要分两个部分来解读:

1、 客户。世界上也就“客户”能称得上是宇宙“最让人又爱又恨”的物种了。自从奴隶社会制度结束后,地球上产生了一个“人种”叫客户。

早期的卞工(注意是:早期)对客户的定义是:需要你用心去伺候的人群。他的注意力主要体现在“伺候”二字。如果客户消失,卞工会认为是一种解脱。

我对客户的定义是:和我发生并持续保持某种关系的人群。我的注意力主要体现在“养”这个单字眼上。如果客户消失,我会痛不欲生,而且很空虚好比失去了再生父母。


猪刚烈对客户的定义是:在他口袋里放钱的物种。他的境界高在两点:一是只要能放钱即可。二是“物种”二字。前者决定了猪刚烈赚钱的本领是多么的宽泛,不在乎性质和不拘泥于某种形式,换句话来说你就算是在打工每月领工资,那么老板也可以称为是你的客户。后者决定了猪刚烈只把“自己当人类”,在他眼里不存在”伺候”和像我那样等待“喂食”,所以他的生活就比我和卞工洒脱的多,自然口袋也比我们鼓的多。


2、融入。我们拿软件行业来说,“和客户处对象”已经比以前艰难了很多,不再是他说东你往东这么简单,往往需要我们举一反三。因为现在的客户往往不知道自己是否真的要往东、不知道自己是否真的有信息化需求,这时就需要我们在不“侵犯”客户底线的同时耐心引导他,最终要达到客户一边往我们口袋里放钱,一边让他找到做上帝的感觉。


融入客户是猪刚烈制胜法宝的“第二部曲“,请看以下分解。


(一)背水一战

方主任自从上次被我们的“干货“滋润之后果然情况大为不同,这不,前段时间方主任还打电话给我,提前告知我们项目的第一阶段也就是“方案咨询与设计”阶段马上就要内部定标了,要我们在大量老数据迁移和性能指标上多加准备。一旦“方案咨询”被我们拿下,那么后面中标项目的开发阶段也是非常有戏的。


啥叫内部定标?其实就是这一阶段的建设过程的供应商只需客户方自行指派评委进行评比后决定,无需走第三方政府招标部门的流程。


我手心有点湿润,说实话,我认为要拿下这个项目,第一阶段的成功与否非常重要,因为按我往常的经验有以下几个原因:


1、 如果途狗中了方案阶段,那么软件的建设方式和技术选型会完全被他们控制。像卞工这种技术狂人货完全有可能花一个通宵学会一种我和欧阳奋斗听都没听过的开发语言。据我统计,我擅长java、c/c++、php,欧阳奋斗擅长java、php,我们综合起来也就三门语言,而卞工除了上述三门外还会ruby、c#、python,据耿工透漏这厮最近还学会了国产的易语言和D语言。我个人认为这和卞工彻底没有女朋友是有直接关系的,肝火太旺了。另外请注意:没有女朋友和彻底没有女朋友是不一样的。像我这种单方面暗恋学姐的货色不能算“彻底没有女朋友”。


2、如果途狗中了方案阶段,那么软件的整体预算和商务门槛就会由他们主导。据我所知,途狗的注册资金有200万,而我的公司只有区区50万,当时也就是因为正好够开具“增值税发票”需要50万注册资金而定的金额。用猪刚烈的话说,这个年代跑单子靠的是关系和身躯,注册资金算个球。这句话我就纳闷了,万一到时候途狗在建设方案中和客户约定供应商的注册资本必须要达到100万或以上呢?难道关上门把猪刚烈放出去?


3、如果途狗中了方案阶段,很显然需求部分、业务处理细节部分会由途狗完全把持,就算中期我们中了标,面对“他们自由特色的业务方案”我们也会无形中增加很多吃透方案的成本。如果换做我是途狗,一定会在方案中“夹杂”许多肉眼看不见的障碍,导致万一不是“母体”中标后,其他供应商开发时会遇到很多“无法逾越”的障碍。


为此,我把欧阳奋斗和黄坚从上海召唤了回来。我决定“背水一战”。


“哥,你这是闹哪壶啊。你不说软件业务咱不刻意争取了吗?”,黄坚很诧异,他对我已经确定的“公司战略方针”始终捉摸不透。


“你不懂。。。”,我回答,表情很惆怅。

“难道是为了卞工”,黄坚考虑问题果然深入有见地。

“不完全是。。。”,我开始装B。

“哥,该放下的还是要放下,天涯何处无芳草”,黄坚的话让我一时有点大脑僵硬。

“去屎“,我发现我们俩的对话开始有点“变质”。


黄坚偷笑。

晚上文哥给我打电话,这厮带着“醋意“的告诉我用完赶紧还人,他那边下个月有机大米要搞促销活动,没人手发货。


我表示很难理解:我的程序员给了文哥竟然仅仅在“物流”方面起到乐此不彼的作用?


(二) 四十的男人


一天,我和猪刚烈在办公室。这段时间猪刚烈出乎意料的有空来公司和我讨论项目事宜,我发现以前我们具备“合法关系“时我竟然都没有和猪刚烈产生真正意义上的并肩作战,相反分道扬镳后我们开始了无所畏惧的合作。

“下一步怎么办“,我用手牢牢地抓住自己的水杯问猪刚烈。

“得先通过方主任搞清楚评委的情况,譬如有哪几个人,是否牢靠,是否懂事“,猪刚烈斜靠在椅子上有气无力的回答我。

据他所述,男人上了四十五才知道什么叫“力不从心“,他觉得到了这个年纪特别爱关注电视上各种”吃啥补啥、腿脚好、不起夜、激发男人心中的虎”之类的广告。


确实,当你有需求时你才会对某一种产品产生特殊癖好。这就是为何建立用户群、融入客户内心是如此的重要,俗话说境由心生,可是心只能生内境,外境是需要旁人来推波助澜的。


黄坚默默的坐在办公室,并没有像往常那样参与或附和我们之间的讨论。这厮据说自从玩上电商后对软件已经没啥兴趣了,这不,昨天下午自从他下了火车后一直拿着各种口味的粮油宣传册跟我讨论销售策略。我表示在传统产品的营销上我还真是门外妹,连汉子都算不上。


猪刚烈突然起身,抓起手机开始打电话。我知道,是该方主任发挥作用的时候了。


半小时后。

“准备准备,下午去客户单位,我说服了方主任开个项目标前讨论会”,猪刚烈信心满满,仿佛又回到了十年前男人只要“腿脚好、肾好就什么都好”的状态。


“开这种会有啥用”,我不理解,我认为这种标前动员会纯属务虚。

“去了再说。途狗那边难道不需要了解了解?”,猪刚烈不满我的无脑质疑。


于是,众人开足马力。 一阵稀里哗啦的资料准备、方案设想梳理、成功案例整理。

我发现,猪刚烈在公司的一句“行动”,大家立马像打了鸡血般的有激情;而我的发号施令—-简直无法直视。

耿工偷偷告诉我,猪刚烈看起来比我有安全感。

我迷茫的看着耿工一句话也说不出。


(三) 初见竞争对手

据说,标前动员会要开五次。每隔一天一次,每次大家分别向评委们简要的阐述一个业务细节的勾画,一周后大家分别提交方案初稿,最后择日召开“方案咨询和设计阶段”评审,中标供应商着手进行方案细化和全局招标要求的试编写,方案阶段的费用是项目总金额的15%,也就是说中期你中了开发标,那么这15%计入方案建设总费用,如果中期不是你中的标,那么这15%另外支付给你。


我个人很欣赏这种项目建设方式,够刺激、有噱头、回味无穷。

到了会场,我才稍有些看出猪刚烈的用意。


我们首先来介绍一下客户评审团组成情况:

1、方主任。本次评委会的组长,很可惜的是方主任一个人只顶两票,而其余五个评委各占一票。总数必定是单数票。

2、五评委。其实不止五个,会议现场来了十个评委,到最终评审环节会临时抽取出五个真正的评委,也就是说这十个人每个人有50%的可能性是最终评委。据说是上级主管部门为了防止供应商作弊设置的一种“防注入”机制。怎么作弊?你懂的。

3、两监督。监督人员有两位,一位是当地某大学离休老教授。一位是兄弟部门的一个副处长。两位纯属门外妹,也是为了体现“旁观者”清。不过,这两位监督人员拿了招标“监督费”是绝对不会违背最终用户的选择的。在我看来,监督人员是整个项目中最轻松赚钱的角色。


其次,我们来看一下本次供应商:

1、我和猪刚烈。实在不需要说了,在我这个角度除了方主任外我不知道还有哪个客户可以依靠。只不过猪刚烈给我的安全感来自于:看起来他貌似还有其他牌可以出。

2、途狗。这也实在不需要说什么了,卞工和途狗胖子老板倾巢出动,并且还带了一个人,正当我不屑一顾时猪刚烈告诉我,途狗这回新招了一个副总,这个副总别看长得很没品位、开车会因为看不到驾驶员而被交警拦下,但他是某局某领导的公子,姓阎,这个人咱后面具体讲。

3、外地公司某某公司。据说实力很强,在本地设置有办事处。其公司的产品遍布全国,老板是女性,夸张的说这位女老板很具备“通天“的本领,凡是她想得到没有“得不到的”


看到这些对手资料我差点哭了,我认为如丧考妣也就伤心到这程度。

“哥,听起来好像我们是最弱的”,耿工偏偏还要火上浇油。

我狠狠的用鼻子瞪了他一眼。

第一次标前动员会很具火药味。


我以及猪刚烈一行早早的就赶到了会场,途狗胖子老板已经在了,并且热情的像老鸨一般的给众评委发烟,并和方主任有一句没一句的欢快交谈着。


方主任脸上的笑容很尴尬很假。


“小黄,咱也上去和评委打打招呼”,我示意黄坚也上去表示一下亲和力。

“放屁,别动。淡定坐着”,猪刚烈小声喝止。

“咋了?”,我用眼神询问猪刚烈。

“叫你们别动就别动”,猪刚烈看都不看我一眼。

黄坚没等我“收回命令”立马老实回到了座位上。我好伤感。


卞工的西装形态出现已经在意料之中,只不过以前他总是坐在途狗胖老板左边,这回左边坐上了那位“局长公子”,而作为技术总监的卞工屈就坐了途狗胖老板的右边。


中国有“坐主右次”的传统。我认为卞工这种以真材实料上位的人才远不及人家拼个爹更实惠、更高效。

某某公司的女老板最后到,这厮从衣着上看果然霸气外漏,大冬天的着长外套、皮短裙、超高跟的皮鞋,发型看起来很“贵”。


据说很多大企业的老总都有自己的造型顾问,不像我们程序员熬两个月才到理发店把发毛去掉,这就是高端大气和低端小气的区别,老总们去地方叫造型工作室,我们去的地方叫理发店;帮他们整理发型的叫设计师,帮我们理发的叫“剃头的”;老总们头上顶的那是“发型”,我们头上顶的那叫“毛发”。同样的换个角度,老总赚到的钱才叫钱,我们辛苦写程序码代码换来的只能算是“费“,譬如生活费。如果设计两张数据表,前者应该命名为"tb_money”,后者只能命名为”tb_fee”。


…..


回到正题,“局长公子“到场后其老鸨程度比途狗胖老板更甚,竟然勾肩搭背的和一些评委大人叙起话来,时不时的还向我们挤眉弄眼,意指:“我们这些货色他根本不放在眼里”。


我看了看痴呆状就坐的卞工,这厮很迷茫回报给我一笑。这一笑让我感觉出卞工在途狗已经不像以前那么“炙手可热”。

“得意个啥?谁笑到最后还不一定呢”,欧阳奋斗在边上小声“放狠话”,听起来他似乎比公子哥更加高端大气。


“人家公子哥得意自然有他得意的资本”, 我示意欧阳奋斗。

“咱技术不会比他们差”,欧阳奋斗回复我,很傻很天真。

“这不是技术层面的问题”,我前两年的耐心还真是不错。

“做项目怎么和技术没关系呢”,欧阳奋斗的眼神很无辜。

我表示欧阳奋斗如果今后被人偷拍了艳照并传到网上去我一点也不会感到惊讶。


我看了看猪刚烈,这厮巍然不动。我佩服其定力。

“这些评委,公子哥都认识?”,我小声问猪刚烈。

“看样子应该认识一部分”,猪刚烈回答我时身体没动,嘴唇微微动了动,仿若唇语般的境界。

女老板的招呼场景也让我大开了眼界。这厮也是一个个评委打了招呼,尤其到了方主任那还询问“昨晚睡的怎样,还失眠吗?”。


我和猪刚烈的眼睛此时互相斜了斜对方。欧阳奋斗和黄坚丝毫没有反应。这就是差距,一种不同年龄段的文化差距。

….


(四) 假想敌确立


话说这种会议,从用户角度是想了解更多的情况,博各家所长;从各种供应商的角度那完全是确立对自己最具威胁的假想敌。


猪刚烈的高招此时出现了。我私下做了自我解读:

1、就算上次我们用干货(至于干货到底是啥?后面再讲,绝对不是我们想的这么庸俗)打点了方主任。不保证其他单位也 不会使用干货同时,并且从经济实力来讲,我和猪刚烈倾家荡产也不见得有什么诱惑力。


2、从方主任角度。虽然其收了三家的干货,但在面上绝对不会做出有所倾斜的事迹,但是内心也不会排斥你(这就是第一部曲的作用,并不是让用户立刻仰慕你,而是起到不排斥你的作用,否则成本就太大了)。如果你要强迫方主任很“明显”的在某些细节上帮助你,这也是绝对不可能的。我认为标前会议分为五段一定是猪刚烈的建议,并且方主任和各大评委很可能觉得此建议有道理,能让上峰(上级主管单位)觉得他们办事很公开透明公正。


3、在这之前,途狗一定会因为卞工的原因把我们当做假想敌。高端大气的女老板会把途狗当做假想敌。这就造成了“螳螂捕蝉黄雀在后”的局面。在商战面前,我们如果是“蝉”,这对我们是极为不利的。必须要想个办法把前者变成“鹤蚌相争,渔翁得利”的场景。


4、很显然,标前会议中途狗的“拼爹”能力和女老板的高端大气立马体现了两极分化。既:途狗和女老板会互相重新制定假想敌。而我们夹在中间只会被认为是一个”不起眼的货色而已”


事实也和我的私下猜想很吻合。会议中评委提到了大数据迁移时,途狗的卞工和女老板带来的技术工程师当场产生了激烈的技术辩论,而欧阳奋斗在猪刚烈的示意下只是稍稍阐述了“听起来没啥特殊亮点”的方案。


卞工整个场面始终以“面红耳赤”的状态呈现。我真的有点为卞工担心,这厮真的苦、真心累啊。


第一次标前会议结束,我认为基本上确立了以下几个论调:

1、途狗和女老板算是耗上了。连卞工都不会把我们当成假想敌了

2、在大数据迁移方案上。途狗的方案是建立中间数据中心系统进行中转,既原有系统为数据输出方进行接口改造,新系统运行时无需把原有数据导出,而是用到的时候进行数据分布式处理;女老板的方案是建立数据采集中心进行数据分发,既原有系统分文不动,用她高端大气的成熟产品进行数据采集、清洗并实现导出到新系统。而欧阳奋斗在猪刚烈的示意下推出了让我很捉急的方案:很简单,人工导出、梳理和导入到新系统,并且老系统停用。我勒个去~~~~

3、评委对于各自技术方案的焦点在于:途狗和女老板的方案哪个具备可行性,好比0和1总有一个是需要摒弃的。至于我们的方案,傻子都知道肯定可行,就是累一点而已嘛~~


(五) 花絮

其实,最终结果出来前我很不理解猪刚烈的用意。而猪刚烈告诉我,做软件有两种情形,一种是纯做技术;一种是做生意。而现在是后者,我们要诱导用户制定有利于我们的游戏规则,这才是真正的融入用户。


我等待着猪刚烈的高招产生“具有深远意义”的作用。

欧阳奋斗和耿工表示都不理解,更甚的是黄坚连夜赶回了上海。我打算相信一把“已经相信了这么长时间的猪刚烈”,也不在乎这一次了。


(六)花絮2

一次有一次的标前会议持续了近一周。期间途狗和女老板互不相让,各自剑拔弩张,据说女老板已经请了客户上峰吃过饭了,而途狗的公子哥也开始动用了“爹”。又据说两家老板扬言要“互相干掉对方”。


“OMG”,什么叫商场如战场。以前做纯程序员时一直以为把项目接下来只需要靠的是信誉、技术、用户体验和甜美的售后客服。没想到,真干起来完全不是这么温馨。


欧阳奋斗告诉我“他情愿做一辈子程序员,拿一辈子死工资”。

我说:“不经历风雨怎么见彩虹?”。

欧阳奋斗摇摇头,他表示情愿活在自己构建的“温馨程序员世界中”。


(七) 花絮3

临近“方案”阶段定标还有三天,卞工给我打来了电话。

“哥,出来一起吃个饭啊”,卞工的声音夹杂着一丝奇怪的思绪。

“好啊,咱兄弟好久不一起吃饭了”,我认同,其实我对卞工并不排斥。

“朱总能一起来吗?”,卞工的要求开始有些过分。

“你希望看到他?”,我纳闷。

“嗯,我们老板想请朱总吃饭,拉拉感情”,卞工终于露出了真实目的。

“噢。到时候联系吧“,我的心瞬间凉了一大截。


卞工到底承担了什么角色?途狗老板的拉感情有何目的?猪刚烈会答应吗?

请看下回分解。……………..


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